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三思而行。 让你的船长为你引路。” 倾听他的声音。 如果他说“可能”时是升调，那么他的反应就比降调时要积极得多。机会，就在前方等着他。 不过，想要实现这一步，贾里德就必须认识到，他仍旧需要付出努力才能真正成长为一名领导者。 公司建议他想方设法调动梦想家的力量，这不仅一点都不“荒唐”，而且恰恰是他要弥补效能上的不足，以及挖掘自身更多潜力所应该做的。若想摒弃门户之见，把目光集中到双方的利益上来，关键在于看清与对手的实质利益。特别感谢弗兰克桑德尔和迈克尔惠勒，他们很早就来帮助我的研究项目。我问她是不是把下属逼得太狠了，她说没有。第三章打破高压攻势 1.何谓高压攻势。 孰强孰弱。 高压攻势通常以居高临下的姿态面对对手。 通过不时评估自身与对手的实力与关系，自身强则向对手摆出强硬的姿态，自身弱则降低姿态，力争早日签约。 高压攻势一般表现为或是保持强硬的姿态咄咄逼人，或是处于弱势继而停止思考或者卑躬屈膝地被对手牵着鼻子走。 表现堪称两极分化，这也是它的特点。 图11高压攻势 通过高压攻势〖上下关系〉检测双方实力? 产生专家和常人的反差；最后则是个人魅力，善于影响他人的谈判者可以轻而易举地转变谈判的攻守角色。 图12高压攻势的症结 1 选择太少只能让步吗。这个问题只有你能回答。 正如查尔斯狄更斯（⑶3X16301463〕笔下的大卫科波菲尔014…卯6忖161心所写的：“主人公究竟是我，还是别的什么人，看下去就清楚了。《哈佛谈判心理学》正是这样的一份指引。 我真诚地希望，在这本书的帮助下，不管是身处职场，参加公共政策辩论，还是与家人或朋友谈话，读者都能以一种更有效、更从容、更称心的方式理解和实践领导与谈判事务。
虽然“妥协”一词耳熟能详，但切不可掉以轻心。它们不同的需求、优先事项、优势和风格都是你自己的一部分。”如果克里希纳足够机智，他可能会说：“我怎么能说得出你感觉到的东西呢。 ”他并不想当时就彻底暴露自己的立场。”暗看对方的反应，判断对方会不会真的打折。 如果对方说，绝对不行，那么这时候你要么直接买，要么直接走人，或者还可以看看附近有没有卖相同商品的。 直接离开。 你可以的，不是吗。 我曾经有一次在我们当地一家著名的文具连锁店里买东西，当时我买的是文件夹和纸，一共加起来48.74英镑。 我问他们的经理，能不能“像往常那样”给我打个折，他们的经理回答说：“我们只给学生打折。 ” “那没问题，”我说，“因为我就是一个学生，只是年纪大了点儿。船长担负领导职责。 你的船长察觉你所处的情境，考虑你的价值观，并选择理想的行动路线。”但卡拉说：“好，我过几天来买。为什么我们会像马克和拉菲克那样，一再受困于表现落差。努力弄清对手的意思 因此，对手的话语只要存在一丝不明白的地方，我们就有必要仔细提问、确认。 例如，在涉及企业并购的谈判中，“协同效应”一词常被提及。
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