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有趣的是,人们的性格与冲突模式往往与他们的握手方式之间存在相关性。 如果对方在握手的时候具有侵略性,把他的手放在你的手上面并且用力捏你的手,这就意味着他们在谈判中会扮演竞争性的角色。 如果对方用正直的姿态跟你握手,握的力道与你大小相当,那么说明这个人会扮演合作者的角色。 如果对方的握手更加柔软温和,那么就说明对方可能会扮演居中调停者的角色。 而那些对谈判没有诚意的逃避者往往不愿意与你握手,往往也不会进行太多的眼祌交流。 5种冲突模式 1.竞争型 竞争者们往往都是非常专断独行并且不懂合作的。图34 为了达成每人八个得分行列的目标,可以这样分配:第一幅图由我占领,全部打叉,第二幅图由你占领,全部画圈。 通过这样的办法,我们就为游戏双方都争取到了尽可能多的利益,这就是合作。 所以按照上面的办法,你们的游戏格局最终应该类似于一个谈判的三赢之局。问题在于,如果你分不清脑中推动你向左走或是向右走的声音到底来自“你”还是来自它们四位当中的某一位,麻烦就来了。 从定义上说,四大成员当中没有哪一位能全盘考虑你和你的需求,这不属于它们的工作范围,它们各自都有独特的关注点和具体职能。 你的船长的职责是充分听取它们的意见,接着再做出关于如何行动的明智选择。 与主张自身权益的任何一位四大成员都不相同,你的船长的独到之处在于能够按照需要调动全体四大成员。 再想想旺加里马塔伊。如果人们对你说“本周二之前,我能完成”,言下之意也许是“在本周四、周五,或者下周一、周二之前,我能完成”。 因此,某天当你走进某家餐馆,点了菜,却并没有享受到在美国所惯有的快速服务时,你也无须恼怒。 这里的人们习惯慢节奏的生活,毕竟环境完全不同了。你越能够清醒意识到这些小伎俩,就越能够出色地完成自己的工作,成为一名出色的谈判者。 相反,如果你做不到这一点,那么后果也是很明显的:一般情况下,人们是不会被自己不喜欢的人所影响的,除非他们拥有凌驾于自己之上的话语权,比如社会地位、权威性或者某种不公平的权力。 所以说,好感度在任何的影响或者谈判的情况案例中都是非常重要的,因为如果一个人喜欢你,他就会很容易被你所影响。但是,除非对话题的把握很有自信,否则,谈判中的疑惑只能通过对手得到解答。你是否能够谨慎地选择自己的措辞和用语。 你对常用的影响策略是否有足够详细的了解。

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